Niektórzy ludzie wolno podejmują decyzje. Mistrzowi Perswazji często zależy na tym, by przyspieszyć trochę ten proces.
Mądrze jest pamiętać o prawie limitu: Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem.
Od dwóch tysięcy lat głowy kościołów skutecznie stosują presję czasu. Nauczają wyznawców swojej religii, by postępowali moralnie, szerzyli swoją wiarę, prowadzili się przyzwoicie oraz ofiarowali więcej na cele swoich kościołów, ponieważ powtórne nadejście Mesjasza lub koniec świata jest bliski. Ta technika jest bardzo skuteczna. (…)
Organizacje charytatywne osiągnęły mistrzostwo w wykorzystywaniu presji czasu. Jeśli ludzie w tym momencie ich nie wspomogą, ofiarując datki na określony cel, umrze wiele dzieci i dorosłych, a środowisko naturalne ulegnie zniszczeniu. Ludziom mówi się, że ich wsparcie pomoże zapobiec straszliwym tragediom. Jeśli ofiarujesz coś teraz, uda się skutecznie temu zaradzić. Jutro może być za późno. Przynajmniej dla jednego dziecka, tak mówią.
Parę lat temu kupiłem wszystkie tomy encyklopedii Britannica. Ostatnio sprzedawca encyklopedii powiedział mi, że powinienem kupić teraz dodatkowo zestaw „Wielkich Ksiąg”, ponieważ wkrótce jego cena wzrośnie. To mi nie wystarczyło, by zdecydować się na kupno. Gdyby jednak zaoferował mi w tym momencie rabat w wysokości 100 dolarów od ceny detalicznej oraz nieoprocentowane raty, od razu zdecydowałbym się na zakup tych książek!
Jeśli zamierzasz wynająć domek letniskowy na określony okres w roku, pamiętaj, że dla sprzedawcy nie istnieje jutro. Dlatego jest on przygotowany na zaoferowanie czegokolwiek, żeby tylko dokonać transakcji. Wiedząc o tym, klienci naprawdę zainteresowani kupnem nie powinni od razu podpisywać umowy. Pozwól, żeby sprzedawca obniżał cenę coraz bardziej. Nie bój się zaoferować nieprawdopodobnie niskiej kwoty za tydzień wynajmowania domku. Wielu sprzedawców przyjmie twoją ofertę, żeby móc cię przedstawić innym osobom na sali jako szczęśliwego tygodniowego posiadacza domku.
Im więcej czasu spędzasz ze sprzedawcą, tym bardziej czuje się on zmuszony do zaoferowania ci swojego produktu po najniższej możliwej cenie. Czas to pieniądz. Jeśli spędzisz ze sprzedawcą pięć, sześć godzin, w końcu poczuje się zmuszony do ubicia z tobą jakiegokolwiek interesu.
Mistrz negocjacji Herb Cohen mawia: „Zależy mi, ale nie aż tak bardzo”. Jeśli potrafisz przyjąć taką postawę i jednocześnie pamiętać, że ten właśnie proces perswazji nie jest sprawą życia i śmierci, poczujesz się o wiele swobodniej i uwolnisz się od zewnętrznej presji. Jeśli uda ci się powiedzieć „nie” i wyjść, gdy sytuacja KAŻDY WYGRYWA zmienia się w JEDEN PRZEGRYWA, DRUGI WYGRYWA, dobrze zrobisz.
Jeśli jesteś handlowcem, którego praca polega między innymi na umawianiu się na spotkania z ludźmi interesu, zwłaszcza sprzedawcami detalicznymi, oto cenna dla ciebie informacja: piątek to dla detalisty najbardziej pracowity dzień tygodnia. Dlatego też umów się na spotkanie na piątek – dzień, w którym właściciele sklepów są bardzo zajęci i nie mają czasu na „wgryzanie się” przez telefon w szczegółowe informacje o twoim produkcie czy usłudze. Możesz wyrazić swoje zrozumienie dla faktu, że są tak bardzo zajęci, i poinformuj ich, że wpadniesz we wtorek, by przedstawić im szczegóły. Zwykle to docenią. W większości przypadków podczas spotkań umówionych na początek tygodnia znajdą czas, by spokojnie usiąść i porozmawiać z tobą twarzą w twarz.
Pamiętaj, czas może działać zarówno na czyjąś korzyść, jak i niekorzyść. Ktoś, kto potrzebuje czegoś szybciej, zwykle zapłaci za to więcej niż osoba, która może poczekać. Wywoływanie zdjęć w godzinę kosztuje od 50 do 100 procent więcej niż ta sama usługa wykonana w ciągu dwóch, trzech dni. Okulary zrobione na poczekaniu są dwa razy droższe od tych, których wykonanie zleca się pracowni optycznej. Jeśli nie mamy zbyt wiele czasu, słono będzie nas to kosztowało!
Jeśli w trakcie negocjacji nie jesteś ograniczony czasowo, prawdopodobnie masz niewiele do stracenia. Jeśli tak właśnie jest, nie musisz się o nic martwić. Cały ciężar wywierania nacisku będzie spoczywał na drugiej stronie.
Skróty i podkreślenia pochodzą od redakcji.