Niektóre słowa mają naprawdę silny wpływ na tych ludzi, których próbujesz do czegoś przekonać. Słowa stanowią tylko niewielki element procesu komunikacji. Z następnego rozdziału dowiesz się, jak niewielką procentowo rolę odgrywają one w rzeczywistości w porównaniu z komunikacją niewerbalną. Niemniej jednak niektóre słowa mają naprawdę silny wpływ na tych ludzi, których próbujesz do czegoś przekonać.
Imię
Sprzedawcy próbujący stosować tę technikę, zwracając się do klienta „panie Johnson” lub „pani Rogers”, przeważnie są traktowani jak zwykli uliczni handlarze. Efekt jest mierny, a często wręcz szkodzi całej prezentacji. Z drugiej strony badania dowodzą, że użycie pierwszego imienia danej osoby na początku lub na końcu zdania znacznie zwiększa prawdopodobieństwo przekonania tej osoby. Oczywiście nie znaczy to, że trzeba bezmyślnie powtarzać wciąż czyjeś imię, żeby coś sprzedać, dopiąć swego w czasie kłótni czy umówić się na randkę. A oto przykłady właściwego użycia imion:
– „Czy gdyby nowe oprogramowanie pozwoliło ci skrócić czas pracy i zaoszczędzić ponad dwa tysiące dolarów rocznie, to chciałabyś je mieć, Jane?”.
– „Bill, czy byłbyś tak uprzejmy i przyspieszył przygotowanie analizy budżetu?”.
– „Świetnie wyglądasz w tym samochodzie, Keith”.
Użycie imienia rozmówcy natychmiast przyciąga jego uwagę i bardzo pozytywnie wpływa na jego skojarzenia dotyczące wypowiedzi lub wyrażonej prośby.
„Proszę” i „dziękuję”
– „Proszę, rozważ tę propozycję, biorąc pod uwagę wszystkie jej aspekty, John”.
– „Dziękujemy za odwiedzenie naszego salonu. Mamy nadzieję, że będą państwo zadowoleni z fachowej obsługi naszego personelu. Prosimy zwracać się do niego w razie jakichkolwiek wątpliwości”.
– „Proszę ofiarować tyle, ile państwo mogą”.
-„Proszę mi pozwolić pomóc sobie w określeniu pańskich możliwości finansowych, żebyśmy mogli przejść do mojej propozycji, korzystnej dla obu stron”.
„Bo”, „ponieważ”
Ellen Langer, psycholog społeczny z Harvardu, przeprowadziła w 1977 roku fascynujący eksperyment. Prosiła o przysługę ludzi czekających w kolejce do kserokopiarki w bibliotece. Gdy mówiła: „Przepraszam, czy mogę odbić pięć stron, ponieważ bardzo się spieszę?”, aż 94 procent czekających osób ją przepuściło! Gdy prośba nie była zakończona tymi słowami, tylko 60 procent osób było skłonnych ją przepuścić. Najbardziej fascynujące jest jednak to, że kiedy poprosiła: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z ksero, ponieważ muszę skopiować te dokumenty?”, 93 procent czekających przepuściło ją, mimo że nie wymieniła żadnego istotnego powodu oprócz „ponieważ”! Powinieneś jak najczęściej używać tego słowa, gdy starasz się przekonywać ludzi.
– „Prawdopodobnie będziecie zadowoleni, mogąc zainwestować w ogłoszenie większego formatu, ponieważ dzięki temu zgłosi się do was więcej ludzi”.
Istnieje mnóstwo słów, które, podobnie jak pięć wymienionych powyżej, mają magiczną moc w procesie perswazji. Poniższa lista okaże się szczególnie przydatna dla wszystkich sprzedawców.
Trzydzieści dwa magiczne słowa ułatwiające sprzedaż: zaleta, ekscytujący, udoskonalony, dumny, oszczędność, zasługiwać, odkrycie, łatwy, zysk, przyjemność, inwestycja, udowodniony, bezpieczeństwo, gwarantowany, szczęśliwy, zdrowie, komfort, darmowy, zabawa, korzyść, zaufanie, miłość, pieniądze, – nowy, rezultaty, właściwy, zabezpieczenie, prawda, wartość, potężny, istotny, ty.
Kevin Hogan, psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, wyd. Santorski & Co, Warszawa 2007
Skróty i podkreślenia pochodzą od redakcji.