Uważamy, że decydujemy o sobie sami. Nie umniejszamy znaczenia wydarzeń, splotów okoliczności, które sprawiają, że nasze postępowanie ulega zmianie, staje się podporządkowane, niezależne od naszych preferencji. Słusznie bądź nie, przenosimy odpowiedzialność trochę na „zewnątrz” – „robimy coś, bo musimy”.
Inaczej dzieje się w kontekście prostych, codziennych sytuacji, gdy nie stajemy przed koniecznością podejmowania decyzji, których konsekwencje w znaczącym stopniu mogą kształtować nasze dalsze życie. Dopiero wtedy stajemy się nieobciążonymi zbytnią odpowiedzialnością „panami własnego losu”. Wybieramy możliwości dla nas najlepsze – okazje, promocje, z których „grzech nie skorzystać”. Wybieramy rzeczy dla siebie, znajomych – wszystko w większej niż zwykle ilości, bo trudno „przepuścić okazję”, zwłaszcza tę niepowtarzalną.
Piszę trochę ironicznie, z lekką złością na samą siebie. Piszę o codziennych zakupach, okresach wyprzedaży, o sytuacjach życia codziennego, w których tak łatwo ulegamy psychomanipulacji. Podejmujemy decyzje sami. Odczuwamy zadowolenie, bo lubimy mieć przekonanie o własnej słuszności, dobrym wyborze. Bywa też, że czujemy dyskomfort – kiedy „nasz wybór” to odpowiedź na poczucie zobowiązania, sensowną bądź nie powinność. Często pozostajemy z nadmiarem rzeczy, które okazały się niekoniecznie dobre, nie tak okazyjne, wyjątkowe. Kupione niepotrzebnie – nie zawsze wiemy, dlaczego.
Jak stajemy się ofiarami psychomanipulacji?
Pomijając sytuacje z różnych powodów dla nas istotne, nie jesteśmy analitykami napływających do nas informacji. Stosujemy poznawcze skróty, uproszczenia w wydawaniu opinii, podejmowaniu decyzji. Rządzące naszym wnioskowaniem reguły zostały nazwane heurystykami wydawania sądów. Choć funkcjonalnie niezbędne, często stają się są podstawą kontaktu: my – efektywny sprzedawca; naciągacz, wyzyskiwacz. Inspiracją do tworzenia nowych technik wpływu społecznego, których są tysiące. Nie sposób je wszystkie poznać, wymienić, opracować. Codziennie, często na „własnej skórze”, uczymy się nowych, będących wytworem utytułowanych bądź „intuicyjnych” ekspertów wpływu społecznego.
Jak twierdzi znany amerykański profesor psychologii społecznej – Robert B. Cialdini, większość z nich opiera się na którejś z sześciu psychologicznych reguł, rządzących ludzkim zachowaniem: regule niedostępności, autorytetu, lubienia, zaangażowania i konsekwencji, wzajemności i społecznego dowodu słuszności.
Nie będę opisywać każdej z nich, przedstawiać sposobów manipulowania innymi, dawać wskazówek. Nie taki jest bowiem mój cel, przekonania, wartości. Opiszę natomiast kilka sytuacji, w których wyżej wymienione reguły są najczęściej wykorzystywane, w których sama ulegam z błogą beztroską i dziecinną przyjemnością.
Większość z nas choć raz w życiu poddała się szaleństwu sezonowych wyprzedaży. Prawie wszyscy zakupili w hipermarkecie jakiś produkt, promowany przez piękną i sympatyczną dziewczynę. Nie zawsze potrzebny, ale przecież warto. Opłacalnie, bo podana na etykiecie wcześniejsza cena była znacznie wyższa – czasem dwukrotnie. Zatem zaoszczędziliśmy. Zdążyliśmy, a było tylu chętnych, którzy mogliby być szybsi, zwłaszcza, że napis na wystawie sklepowej wskazywał, że to ostanie dni wyprzedaży. Czujemy radość. Przeliczamy. Kupując towar po wcześniejszych cenach, wydalibyśmy znacznie więcej. Na koniec, zakupy poszerzyliśmy o dwa opakowania sosu do kiełbasek. Sympatyczna hostessa poczęstowała nas kiełbaską z właśnie tą, wprowadzaną na rynek, nowością. Świetnie, bo byliśmy głodni. Wydaliśmy dużo, ale taka okazja nie zdarza się codziennie. Na pewno, ale czy nigdy nie żałowaliśmy? Czy w innych okolicznościach postąpilibyśmy tak samo? Niekoniecznie. W tej prostej, ale częstej sytuacji można odnaleźć dowody na nasze, zgodne z wyszczególnionymi wcześniej regułami, zachowanie.
Po pierwsze, niedostępność. Urokiem wyprzedaży jest to, że możemy pozwolić sobie na zakup czegoś droższego, w znanym markowym sklepie. Rozsądne. Tylko, że pozbycie się towaru, który nie został wcześniej – z innych powodów – zakupiony, jest rozsądniejsze. Dlatego często stosowane są techniki, które z ogromną skutecznością wyzwalają nasze automatyczne, nastawione na zakup działania. Rzeczy, o które musimy rywalizować z innymi – choćby ze względu na określony termin dostępności, są dla nas bardziej pożądane. Zwłaszcza te wcześniej niedostępne. Wzrasta w nas motywacja do ich posiadania. Ostateczna, niższa cena skłania nas do zakupu, ponieważ wydaje nam się atrakcyjna w zestawieniu z bardzo wysoką, niekiedy zawyżoną, ceną pierwotną. Jesteśmy jednak skłonni do przeceniania tej atrakcyjności. Na potwierdzenie naszych działań zyskujemy społeczny dowód słuszności – o przeceniony towar skłonnych jest zabiegać wiele osób. Jest zatem o co. Podejmowane decyzje wzmacniane są dodatkowo przez stosowany przez nas skrót: drogie = dobre. Niestety, często płacimy tylko za markę, nazwisko projektanta. Nie zważamy na jakość. W tym wypadku zyskujemy „cokolwiek”. Gorzej, jeśli skusimy się na coś, co dobre dlatego, że wcześniej było drogie, a było drogie, bo cena została „sztucznie” zawyżona. To niebezpieczna, znana i bezwzględnie wykorzystywana technika. Takie warunki stwarza wyprzedaż. A co z promocją, co z sympatyczną hostessą? Hostessa to zawsze atrakcyjna dziewczyna. Nieświadomie, często bezrefleksyjnie, ulegamy takim ludziom. Jest miła, obdarza nas uwagą. Docenia nas jako klienta. Może przez chwilę niektórzy poczują się ważni? Zyskujemy niewypowiedziany komplement. To wzbudza naszą sympatię, zatem pojawia się lubienie. Otrzymujemy próbki produktów. I właśnie w tym momencie zaczyna działać kolejna wykorzystywana reguła – reguła wzajemności. Czujemy się zobowiązani. Postępujemy zgodnie z regułą „coś za coś”. Badania psychologów społecznych dowiodły, że w różnych kulturach występuje sieć zobowiązań: „zobowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania, zobowiązanie do oddawania”. Zjawisko to jest często wykorzystywane przez praktyków wpływu społecznego. W efekcie, w naszym koszyku pojawiają się dwa opakowania sosu do kiełbasek. Takie jest życie.
Zastanawiając się nad psychomanipulacją w życiu codziennym, pamiętajmy, że najczęściej przysługa jest jednak „tylko” przysługą, a komplement – „tylko” komplementem. Bądźmy uwrażliwieni, ale nie nadwrażliwi. Nie doszukujmy się ukrytych motywów tam, gdzie ich nie ma. Nie pozbawiajmy się wiary w istnienie „niesterowanych”, spontanicznych, prowokowanych szczerą sympatią zachowań. Tracąc wiarę w ludzi, najbardziej skrzywdzimy siebie. Nawiązując do tych rozważań, na koniec pozwalam sobie na osobisty, trochę autoironiczny, komentarz. Należę do ludzi, którzy mówią „coś”, jeśli tak naprawdę myślą. Należę do ludzi, którzy nie mówią czegoś, czego w danej chwili nie myślą, lub to co myślą nie jest istotne, bądź zupełnie w danej sytuacji niepotrzebne. Ostatnio obdarowując kogoś komplementem, propozycją pomocy spotkałam się z zaskakującą reakcją osoby, na którą moja uwaga nie była skierowana. Przez chwilę trwałam w osłupieniu, w towarzystwie przypisanego motywu. Później zastanowiłam się, czy przypadkiem nie natrafiłam na osobę wcześniej przez kogoś oszukaną lub początkującego, „sądzącego po sobie”, teoretyka wpływu społecznego. Lubię, kiedy ludziom jest miło, kiedy są z siebie dumni, kiedy sami – bądź z czyjąś pomocą – świetnie sobie radzą. Lubię się nimi otaczać. Szczerze przyznaję – to też egoizm.
tekst: Katarzyna Janaszek
www.forumzdrowia.pl